金賞 グランプリ

恵比寿ワインマートは、実店舗とECサイトの双方を展開するワインショップだ。2024年夏に実施した「12人のバイヤーおすすめフェア」案内DMは、約1年間の累計購入金額が5万円を超えるEC顧客を対象に送付した。EC×実店舗の相互利用を促すことによるLTV（顧客生涯価値）の向上を目的に、恵比寿ワインマート所属の12人のバイヤーおすすめのワインを、各バイヤーのコメントなどと合わせて紹介。その商品を実店舗とEC のどちらでも購入できるフェアとした。
店舗のPOPやディスプレイはDM のデザインやトーンと揃え、統一感のあるフェアコーナーを作った。店頭で接客するのはDM に登場したバイヤーで、バイヤーとワインの双方を引き立てることに注力した。
バイヤーに声をかけて購入する顧客もいたなどバイヤーと顧客との距離が縮まり、ワインのみならずバイヤーのファン化が進み、さらなる商品の購入につながる結果に。今回のDMとフェアは顧客およびEC・店舗スタッフからも好評で、今後も同様の施策を定期実施していく意向だ。

「12人のバイヤーおすすめフェア」案内DM。バイヤー12人のおすすめワインとコメントなどを、カタログのように整然と並べるのではなく、遊び心が伝わるような明るい雰囲気でレイアウトした。

「休眠DM」。離脱傾向がある顧客に向けて送付することを考慮し、DMの情報量は最小限にし、形状はシンプルなB5ペラとして、受け取った顧客が気軽にDMを見られるようにした。

一方で、前年に実施した「休眠DM」は、3カ月ほどECでの購入がない元優良顧客の呼び戻しを図るのが目的。再度購入してもらうことを主眼に、DM 記載の二次元コードにアクセスすれば、割引価格で購入できるクーポンが必ず当たる抽選会の案内と、特別価格の商品紹介に絞って訴求した。二次元コード→抽選→クーポン入手→商品回遊→購入という流れを構築し、クーポンを手にした状態で商品を見て回ってもらうことで、購入意欲を高めることができた。ストレスのないスムーズな導線設計も功を奏し、抽選参加率は56.6％を記録し、11.7％が実際に商品を購入した。そのうちクーポン利用率は36％に達し、長期間接触できていなかった優良顧客層復活への大きな足掛かりとなった。