ペルソナを最適化した6連続DMたち

スキンケア「SKIO」のトライアルキット購入者に向け、移り変わる顧客心理を見定め、5つのタイミングを抽出して6 種類のDMを送付した。初回の「トライアルキットBOX」からデザインを統一し世界観を構築。1信では販促情報をまとめた「キャンペーンDM」と「コンテンツDM」をそれぞれ作成し同時に届くよう手配。その後も共感ワードで迷う顧客の背中を押す2 信、クーポン再送付で「最後のチャンス」を強調する3 信、担当者の個人名で手紙が届く4 信など、狙いをはっきりさせた各DMを5 週連続で届け、昨年を大きく上回る転換率を記録した。

「 トライアルキットBOX」はSNSでも“映える”デザインに刷新するなど、各施策の狙いをはっきりさせて効果につなげた。