金賞 グランプリ

苦労していた営業活動、“カフェ”が解決!

認知拡大&新規獲得! toB向けカフェ風DM

ターゲット:既存顧客 広告主:イムラ封筒 制作者:イムラ封筒

封筒専門会社というイメージ脱却 新規サービスの認知拡大

同社は2021年、新たな事業として顧客のダイレクトマーケティングを総合的に支援するサービス「イムらと」を立ち上げた。しかし、顧客における同社のイメージは封筒製造業者やメーリング事業会社という捉え方が根強い一方、これまで封筒などの有形商材を主に扱ってきた営業メンバーも顧客の課題を解決するという無形商材を、どう営業したらいいかよく分からないという課題があった。 そこで、「イムらと」のサービス内容とブランドの認知拡大を行い、 顧客獲得を目指すDMを実施した。

送付相手は、通販を主な事業とする未取引企業や既存顧客のマーケティング担当者。DM のコンセプトは、売り込まない無料相談所「イムカフェ」。顧客が抱えるダイレクトマーケティングの課題や悩みを、気軽に無料で相談できるカフェがオープンしたという設定でDM 全体を設計した。

封筒はカフェ外観をモチーフにデザイン。表面の窓の部分は中がすりガラス風に透けて見えるプラ窓とし、窓部分の封筒内側にポケットを付け、ここに特製のドリップコーヒーとコースターを入れた。ドリップコーヒーの袋に印刷された、コーヒーを飲みながら談笑している人の姿が、プラ窓のすりガラスから見える仕掛けだ。

封筒の窓から見えるのはコーヒーのドリップパック(上中)で、 コースター(上左)も同封して送付された。

DMコンセプト「イムカフェオープン」に合わせ、封筒は店舗外観、サービス内容はメ ニュー風、メンバーはカフェ店員と、DM全体をすべてカフェの雰囲気で統一。

「イムらと」は、メンバーが企画から印刷まで丁寧に顧客に向き合いサポートするのが特徴。そこで、メンバーにフォーカスしたチラシを作成した。メンバーがカフェ店員風のユニフォームを着て、思い思いのポーズの全身写真をチラシに掲載。メンバーのメッセージや趣味などを記載した個別ページもそれぞれ作成し、チラシのQRコードから遷移できるようにした。

DMを受け取ったマーケティング担当者からは「こんな幅広いサービスを展開しているとは知らなかった」「面白いDM が作れるんですね」といった感想と同時に、DMに使った封筒や仕掛けを活用したいという問い合わせも寄せられた。新規顧客も4 件獲得。同社顧客はLTV が高いため、今回のDMによる顧客開拓は大きな成果となった。

審査委員講評

無料相談「イムカフェ」というコンセプトのもと、カフェの外装のような封筒を用い、メニュー風にサービスを案内し、ドリップコーヒーとコースターを同封しています。自社事業を潜在顧客にわかりやすく訴えており、秀逸なDMに仕上がっています。

早稲田大学 商学学術院 教授
恩藏直人

「ダイレクトマーケティング支援事業」みたいなBtoBのDMといえば淡々とサービス内容を伝えるパンフレット型の無機質なDMが多かったが、オシャレなカフェからのDMと思わせるようなギミックで隅々まで読んで楽しくサービスを理解しました!今までの常識を覆すような画期的なDMだったと思います!まさにグランプリDMです♪

株式会社売れるネット広告社 代表取締役社長 CEO
加藤公一レオ

BtoBアプローチで重要なのは、「どんな会社か」を伝えること。「何が出来るか?」という機能だけではなく、企業の「中の人」を表に出し、自分たちは何者であるのか、何を大切にしているのかを伝えることに振り切った、とても良いDMと思いました。

株式会社ファンベースカンパニー
津田匡保